從攀枝花火車站一路出發(fā)，汽車沿著金沙江畔飛馳?；劁〉慕推鸱纳矫}一一閃過，讓這座隱藏在崇山峻嶺中的鋼城，呈現(xiàn)出剛毅的模樣。 

大約一個小時之后，我們就能到達(dá)銀泰集團(tuán)在攀枝花的項(xiàng)目現(xiàn)場——攀枝花銀泰城。 

這里是攀枝花市目前最大的城市綜合體項(xiàng)目，占地128畝，總建筑面積達(dá)48萬平方米。未來將匯聚大型室內(nèi)購物中心、時尚零售風(fēng)情商業(yè)街、商務(wù)酒店、大型超市、大型影院等城市級配套，滿足30萬人吃住行、游購?qiáng)室徽臼缴虅?wù)、生活需求。 

我們“銀泰之光” 第一期的主人公，就是攀枝花銀泰城營銷部銷售經(jīng)理陳麗華。他被同事戲稱為“拼命三郎”，他的奮斗歷程完美詮釋了我們銀泰人艱苦創(chuàng)業(yè)、不畏困難、百折不撓的精神。 

從2012年5月?lián)沃脴I(yè)顧問到如今晉升為營銷部銷售經(jīng)理，陳麗華在攀枝花銀泰城項(xiàng)目一呆就是7年多。他幾乎經(jīng)歷了攀枝花銀泰城項(xiàng)目歷史上的所有重大時刻，在項(xiàng)目銷售困難期間，他敢打敢拼，用毅力和努力創(chuàng)造過不少業(yè)績奇跡，也曾跌落到人生谷底，歷經(jīng)榮耀與失敗、歡笑與淚水，人生百味釀造，終于百煉成鋼。 

帶團(tuán)隊(duì)要“狠”

在常人眼中，房地產(chǎn)銷售人員往往“巧舌如簧”，但在陳麗華看來，要做好房地產(chǎn)銷售，“獨(dú)狼”很難成功，單打獨(dú)斗幾乎死路一條，因此，即使口條出眾，也必須依靠成熟的團(tuán)隊(duì)。只有團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步、抱團(tuán)作戰(zhàn)方能取得最終勝利。  

為此，在擔(dān)任銷售經(jīng)理期間，他下狠功夫打造了自己的“戰(zhàn)狼”團(tuán)隊(duì)，幾乎每個同事都經(jīng)歷過他魔鬼般的訓(xùn)練：不夠上崗條件的同事全部重新考試，一次考不過就再考，再考不過繼續(xù)考！電話回訪不接就發(fā)短信，短信不回就繼續(xù)發(fā)，直到客戶成交為止！梳理客戶時，他也帶領(lǐng)所有置業(yè)顧問一個一個地過，一個一個地記錄！ 

光狠不行，關(guān)鍵時刻領(lǐng)導(dǎo)必須頂上去。他堅(jiān)持每天在銷售大廳來回走動，細(xì)致觀察每一個客戶的具體情況，在關(guān)鍵時刻，臨門一腳，幫助置業(yè)顧問促成交易。 

表面的“狠”，并不是要給同事難堪，而是對業(yè)務(wù)的精細(xì)化追求，實(shí)際上鍛煉出的是過硬的業(yè)務(wù)基本功。就像戰(zhàn)士上戰(zhàn)場，如果槍都瞄不準(zhǔn)，拿什么去上陣殺敵？！ 

（陳麗華在業(yè)務(wù)培訓(xùn)會上講話）

對業(yè)務(wù)要“細(xì)”

樓市起起伏伏，業(yè)主需求也在不斷變化，如何提高客戶轉(zhuǎn)化率，真正實(shí)現(xiàn)銷售，是每個置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理都頭疼的問題。 

在樓市火爆或者銷售旺季，市場供不應(yīng)求的慣性很容易掩蓋個人業(yè)務(wù)能力的不足；而在樓市衰退或者銷售淡季，如何打破冰冷的市場，才真正映射出一個優(yōu)秀銷售人員的價值。 

在項(xiàng)目總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，陳麗華和營銷團(tuán)隊(duì)仔細(xì)分析現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場走勢及需求變化，及時與設(shè)計、工程等部門溝通，不斷優(yōu)化完善攀枝花銀泰城、泰悅居等各類產(chǎn)品。 

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，他們還推出了樣板間美拍大賽、少兒才藝大賽、買贈等系列活動，通過豐富的UGC內(nèi)容更加客觀真實(shí)地宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，先易后難地逐步攻破來電來訪，直到最后達(dá)成銷售。 

正是有了這些扎實(shí)細(xì)致的工作，以及一股子狠勁、倔勁，2016年，陳麗華帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)花兩個月時間就解決了很多銷售問題，當(dāng)年年底，他們集中梳理處理銷售金額近千萬元。 

對客戶要“理”

對于一線銷售同事來說，搞定客戶或許不難，難的是搞定“問題客戶”。 

陳麗華腦子活絡(luò)，他知道事出必有因，必須懂得揣摩客戶的心思，采用不同的方式應(yīng)對客戶需求。一旦出現(xiàn)所謂的“問題客戶”，首要的一點(diǎn)還是“問題”沒有解決好。 

為此，陳麗華會緊緊圍繞事情來解決，對事不對人，而非對人不對事，這樣就不至于把與客戶的爭執(zhí)情緒帶入到工作中。  

一個“理”字，既是要讓我們“理”客戶，關(guān)注客戶，注意客戶的動向，同時也要“理解”客戶，理解其問題背后的訴求，還要注意和客戶的溝通中，遵循“法理”和制度，按章辦事。 

2016年8月以前，當(dāng)時公司常用的解決辦法是打電話通知有疑問的客戶到售樓處洽談。在公司沒有任何過錯的情況下，為了盡早處理問題，企業(yè)也愿意多退讓一步，所謂“和氣生財”。但久而久之，這類客戶就有了一種“你不能把我怎么樣”的無所謂態(tài)度，導(dǎo)致問題久拖不決。 

而陳麗華的方法則是，先禮后兵，最后按照法律及合同執(zhí)行。這樣一來，剛?cè)岵?jì)，既表達(dá)了對客戶問題和需求的關(guān)注、理解，也明確重申了法律、合同及制度的嚴(yán)肅性。表明底線之后，問題解決起來反而更容易了，客戶就很難再有“非分之想”。 

陳麗華的方法幾乎為以后解決類似問題提供了一條標(biāo)準(zhǔn)答案。同事們紛紛效仿起來?，F(xiàn)目前為止，以前沒有得到解決的客戶問題，已經(jīng)基本全部解決。 

（《攀枝花晚報》對陳麗華進(jìn)行報道）

對成敗要“淡”

“天下惟至柔者至剛?！痹谂手ㄟ@座火熱的鋼鐵之城，曲折的江水似乎是一道天然的冷卻系統(tǒng)。要想百煉成鋼，必然要經(jīng)歷火與水的交替考驗(yàn)。 

陳麗華的“過山車”考驗(yàn)，發(fā)生在2017年8月。當(dāng)時，他剛剛集中處理完“問題客戶”沒多久，也恰巧一位尚處在試用期的員工離職，各種交接工作頭緒龐雜。也許是因?yàn)殚L期的工作壓力，也許是不小心“被勝利沖昏了頭腦”，陳麗華錯發(fā)了一筆交易傭金，而這屬于公司制度里明確不能撥發(fā)的情況。 

陳麗華必須為自己的工作失誤負(fù)責(zé)，一紙降職令讓他跌落下來。 

很多同事們都擔(dān)心這位“拼命三郎”從此會一蹶不振、甚至跳槽走人。但他既能夠淡然面對成功，也能夠勇敢面對失敗。他清楚自己必須知錯就改，并應(yīng)該在之后的崗位上繼續(xù)拼搏，持續(xù)發(fā)力。 

自2018年以來，攀枝花樓市現(xiàn)房存量基本為零，房價堅(jiān)挺。而2019年以來，隨著新建項(xiàng)目陸續(xù)入市，攀枝花住宅銷售開始下滑。面對這種情況，作為攀枝花的高端項(xiàng)目，銀泰城·泰悅府項(xiàng)目的市場表現(xiàn)備受矚目。在這期間，攀枝花項(xiàng)目一部分面積較大的物業(yè)，因總價偏高，銷售難度相對較大。 

在這種情況下，陳麗華拿出“看家本領(lǐng)”，從小事突破，越挫越勇，依舊保持了個人銷售業(yè)績第一，團(tuán)隊(duì)月均簽約依舊達(dá)2000萬元以上。即使在銀泰城項(xiàng)目進(jìn)入攀枝花這八年中，這一成績也是數(shù)一數(shù)二。 

化解“成長的煩惱”

2019年，攀枝花銀泰城項(xiàng)目迎來了新的發(fā)展機(jī)遇：期待已久的銀泰城商業(yè)綜合體項(xiàng)目開工建設(shè)，建成后可滿足30萬人吃住行、游購?qiáng)室徽臼缴虅?wù)、生活需求，同時提供約2100個高標(biāo)準(zhǔn)全地下停車位，滿足現(xiàn)代商業(yè)需求。 

這一消息大大提振了整個區(qū)域的商業(yè)活力。按常理來看，業(yè)主支持還來不及呢，但一些業(yè)主還是存在不理解、曲解。這成為攀枝花銀泰城“成長的煩惱”。 

對于陳麗華和同事來說，他們必須做好與業(yè)主的溝通，以掃清未來工作的障礙。在接觸業(yè)主的過程中，被曲解是常有的事兒，甚至還伴有辱罵，陳麗華和同事們默默承受，依然拿出狠勁、倔勁，堅(jiān)持著一次次再嘗試。 

最糟糕的一次，一些業(yè)主把前來溝通的陳麗華和銷售同事們團(tuán)團(tuán)圍住，不讓他們從小區(qū)大門離開，同事們的人身安全一度受到了威脅。緊急情況下，陳麗華勇敢站出來再三協(xié)調(diào)，最終在警察的協(xié)助下，全部同事得以安全脫身。 

對于外地業(yè)主，陳麗華帶上銷售主管、置業(yè)顧問，開車赴成都及周邊城市上門做解釋工作。幾十天下來，他們已經(jīng)形成了“上車打電話、下車就找人”的習(xí)慣性動作，作息完全跟著業(yè)主的出沒情況及溝通情況而定。 

隨著工作截止期越來越近，同事們的工作壓力急劇加大，為此，公司各部門領(lǐng)導(dǎo)帶頭領(lǐng)任務(wù)，而且必須完成。他們親自上門拜訪客戶，甚至下到芒果園里找業(yè)主，幫著干農(nóng)活、摘芒果、做苦力…… 

（陳麗華和同事幫助業(yè)主干農(nóng)活，用實(shí)際行動贏得業(yè)主信任）

功夫不負(fù)有心人。最終，經(jīng)過細(xì)致的工作，陳麗華和同事們獲得了業(yè)主的認(rèn)可和贊許，商業(yè)綜合體項(xiàng)目也以加速度持續(xù)推進(jìn)。 

6月1日，攀枝花銀泰城商業(yè)綜合體項(xiàng)目開工儀式成功舉行，工地上滿場的彩旗和紅綢，飄揚(yáng)著人們的熱切期待。 

我們相信，在不遠(yuǎn)的將來，在“鋼城”攀枝花，銀泰城將成為商業(yè)地標(biāo)屹立西南；在“花城”攀枝花，銀泰城將枝繁葉茂，盛開如花！ 

 ———— 【后記】 ————

在共和國70年的歷史上，“三線建設(shè)”是一個激動人心而又一度神秘的話題。從1964年到20世紀(jì)80年代，成千上萬的建設(shè)者從中國的四面八方，匯集到內(nèi)地大西北、大西南的叢山峽谷之中，艱苦創(chuàng)業(yè)，無私奉獻(xiàn)，苦戰(zhàn)十余年，成就了一番規(guī)模浩大、波瀾壯闊的建設(shè)事業(yè)。 

攀枝花正是通過“三線建設(shè)”，一步步生長崛起，從一座川滇交界的金沙江小村落，發(fā)展成為輝煌光亮的西南工業(yè)明珠。 

如今，攀枝花銀泰城就毗鄰中國三線建設(shè)博物館。從攀枝花銀泰城往東北方向，僅僅3公里之距，中國三線建設(shè)博物館靜靜矗立。 

當(dāng)我們站在這座博物館的廣場，抑或是攀枝花銀泰城的建設(shè)現(xiàn)場，每一次塔吊的轉(zhuǎn)向、每一聲鋼與鐵的碰撞……無不成為穿越時空的信號，提示著我們追隨三線建設(shè)精神，團(tuán)結(jié)協(xié)作，開拓進(jìn)取。 

身處期間，作為地道的攀枝花本地人，陳麗華身上天然的拼搏基因，很容易就被調(diào)動起來。

 “不拋棄，不放棄！在最困難的時刻，也要以敢為天下先的精神，來實(shí)現(xiàn)自身的人生自我價值?！标慃惾A總結(jié)自己這幾年的工作感受。 

如今的陳麗華，少了一份年少輕狂，多了一份成熟穩(wěn)重。他在風(fēng)雨過后愈加勇敢，愈加成熟。我們相信，在銀泰集團(tuán)這個大舞臺，必定會有他輝煌的怒放。